08 آگوست

ارزیابی سرنخ ها در 10 دقیقه

ارزیابی سرنخ ها در 10 دقیقه

یکی از نکات مهم دربازاریابی و فروش این است که معمولا هشتاد درصد سرنخ ها هیچگاه به مشتری تبدیل نمی‌شوند و فقط وقت کارکنان شما را تلف می‌کنند. بنابراین شما باید فرایند مشخصی را تعریف کنید که کارکنان فروش با استفاده از آن بتوانند سرنخ ها را با سرعت و دقت مناسب ارزیابی نموده و آنها را تایید یا رد نمایند. در این مقاله قصد داریم روش ارزیابی سرنخ ها و همچنین جلب اعتماد آنها در یک مکالمه تلفنی 10 دقیقه‌ای را بررسی نماییم.

دقیقه 1: هدف از مکالمه ارزیابی سرنخ است

این یک مکالمه جهت ارزیابی است، بنابراین مهم است که فضای مکالمه را به درستی تعریف کنید. خود را در موقعیت شخص تصمیم گیرنده قرار دهید. همواره به خاطر داشته باشید که شما در حال ارزیابی سرنخ هستید و نه متقاعد کردن او برای خرید از شما.

دقیقه 2: سرنخ چرا و چگونه با شما تماس گرفته است؟

آنها چگونه با شما آشنا شده‌اند و چرا تصمیم به تماس گرفته‌اند؟ شناخت زمینه و اطلاعات قبلی سرنخ بسیار مهم است. اگر سرنخ از طریق آگهی تماس گرفته است، احتمالا شناخت چندانی در مورد شرکت و نحوه ارائه خدمات ندارد. اما اگر از طریق معرفی دیگران با شما تماس گرفته است، پس احتمالا اطلاعات اولیه‌ای هم در مورد شما دارد و جلب اعتماد او ساده‌تر است. همچنین نحوه آشنایی مشتری را در نرم افزار CRM ثبت نمایید تا در آینده بتوانید گزارشی از اثربخشی کانال‌های بازاریابی داشته باشید.

دقیقه 3: شناخت کلی سرنخ

در این مرحله شما باید یک آشنایی کلی با سرنخ و زمینه‌های فعالیت آن بدست آورید. هدف اصلی این است که متوجه شوید که آیا سرنخ می‌تواند یک مشتری بالقوه برای شما باشد یا خیر. اما مراقب باشید که سرنخ شروع به ارائه توضیحات مفصل و طولانی نکند. از آنها بخواهید که خود را ظرف یک تا دو دقیقه معرفی کنند و یا به جای درخواست معرفی، از آنها سوالات کلیدی مشخصی بپرسید تا سریعتر به آشنایی کلی برسید.

دقیقه 4: آشنایی با هدف سرنخ

مشتری اکنون در چه موقعیت و وضعیتی قرار دارد و به کجا می‌خواهد برسد؟ این سوال هم شما را با هدف نهایی مشتری آشنا می‌کند و هم موضوع مکالمه را بر روی اهداف متمرکز می‌کند تا شما بتوانید در ادامه در مورد کمک‌های قابل ارائه برای رسیدن به این اهداف صحبت کنید.

دقیقه 5: تعیین موانع احتمالی

از سرنخ سوال کنید که چرا تا کنون به این اهداف نرسیده‌اند. سعی کنید که مسائل و موانع موجود در مسیر مشتری برای رسیدن به اهداف نهایی را شناسایی کنید. در این مرحله نه تنها با مشکلات مشتری آشنا خواهید شد بلکه می‌توانید خود را درموقعیت شخصی که راهکارهای مناسبی برای رفع این مسائل دارد قرار دهید.

دقیقه 6: تعیین انتظارات و درخواست‌های مشتری

پیش از تصمیم گیری در مورد اینکه آیا می‌توانید به آنها کمک کنید یا خیر، ضروری است که با انتظارت مشتری آشنا شوید. اگر انتظارات و درخواست‌های مشتری با خدمات قابل ارائه شما منطبق باشد، امکان همکاری فراهم خواهد بود.

دقیقه 7: فوریت و اولویت کار از دید مشتری

اگر از دید مشتری نیاز به انجام کار فوری نیست، شما در فروش مشکل خواهید داشت و مشتری احتمالا در خرید جدی نیست. یک سرنخ مناسب، شخصی است که به خدمات شما نیاز جدی و فوری دارد.

دقیقه 8 و 9: بازگویی انتظارات مشتری

اکنون زمان بدست آوردن اعتماد و احترام مشتری است. اگر شما به صحبت‌های مشتری با دقت گوش کرده باشید، اکنون باید بتوانید انتظارات و درخواست‌های آنها و همچنین موانع احتمالی را برای مشتری بازگو کنید. بدیهی است که اگر شما قادر باشید نیازها و مسائل آنها را حتی بهتر از خودشان تشریح کنید، مشتری قطعا علاقمند به همکاری با شما خواهد شد.

دقیقه 10: تایید یا رد سرنخ

دقیقه پایانی برای جمع بندی مکالمه است. تا اینجا شما باید متوجه شده باشید که این سرنخ قابل تایید است یا خیر. اگر قصد تایید سرنخ را دارید، باید برای مشتری مراحل بعدی کار را توضیح دهید. اما اگر به این نتیجه رسیده‌اید که سرنخ مناسب شرکت شما نیست باید بصورت مودبانه به مشتری توضیح دهید که امکان همکاری ندارید. در صورت امکان شرکت مناسب دیگری را به مشتری معرفی نمایید. به این ترتیب هم مشتری و هم شرکت معرفی شده قدردان شما خواهند بود.

با تعریف این فرایند مشخص، کارکنان فروش قادر خواهند بود ارزیابی سرنخ ها را در یک مکالمه تلفنی کوتاه اجرا نموده و در مورد تایید یا رد آنها تصمیم گیری نمایند. به این ترتیب کارشناسان فروش فرصت بیشتری برای پیگیری سرنخ‌های مناسب و تبدیل آنها به مشتری خواهند داشت.

فرستادن به :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *