کدهای تخفیف و جشنواره‌های فروش روش‌های ساده و شناخته شده‌ای برای تشویق مشتریان به خرید از وب سایت شما هستند اما ترفندهای مفید دیگری نیز وجود دارند که توسط آنها می‌توانید فروش آنلاین خود را افزایش دهید. شما به عنوان یک خرده فروش باید به خاطر داشته باشید که 95 درصد از تصمیمات افراد بر اساس ضمیر ناخودآگاه آنها است.
فروشگاه‌های فیزیکی از ترفندهای خاصی در طراحی فضا و دکوراسیون و حتی پخش موسیقی و رایحه‌های محیطی استفاده می‌کنند و به همین ترتیب فروشگاه‌های آنلاین نیز می‌توانند از ترفندهای مشابه برای افزایش فروش خود استفاده نمایند.
بر اساس تحقیقات، حدود 70 درصد از سبدهای خرید فروشگاه‌های آنلاین به فروش قطعی تبدیل نشده و در مراحل آخر توسط مشتری لغو می‌شوند. اما شاید بتوانید با انجام تغییراتی کوچک در وب سایت مانند اضافه کردن بسته‌های قیمت‌گذاری جدید و یا افزودن اطلاعاتی در مورد میزان فروش و محبوبیت هر محصول، به تصمیم گیری سریع‌تر مشتریان کمک نموده و فروش را افزایش دهید.
در ادامه قصد داریم هفت ترفند موثر بر افزایش فروش آنلاین را معرفی نماییم.
نیاز به قطعیت
هرگونه ابهام در هنگام خرید، موجب انصراف مشتری از خرید خواهد شد. شما می‌توانید با دادن اطلاعات روشن در مورد اتفاقاتی که بعد از هر کلیک خواهد افتاد و ارائه توضیحات شفاف در مورد پیشنهادات فروش، به رفع ابهامات مشتری کمک کنید. همچنین برای پیدا کردن و رفع نقاط مبهم، بهتر است از تست کاربر (User Testing) استفاده نمایید. همچنین برای رفع هرگونه نگرانی در زمینه کیفیت، می‌توانید امکان استفاده رایگان و آزمایشی (Trial) محصولات و خدمات برای مشتریان را فراهم نمایید. در نهایت نمایش نظرات مشتریان قبلی می‌تواند در جلب اعتماد مشتریان جدید بسیار موثر باشد.
اثر طعمه (Decoy Effect)
یکی از مسائل مشتریان در هنگام خرید، تردید آنها در انتخاب بین دو گزینه است. تحقیقات ثابت نموده که ارائه یک گزینه سوم، در تصمیم گیری مشتریان بسیار مفید خواهد بود. فرض کنیم که شما از میان گزینه‌های A با قیمت 10 و B با قیمت 15، علاقمند به فروش گزینه B هستید. بنابراین با ارائه یک گزینه C با قیمت 20 که نسبت به B مزیت چندانی نیز ندارد، مشتریان احساس خواهند نمود که با انتخاب گزینه B بهترین تصمیم را گرفته‌اند.
تخفیف فوری (Hyperbolic Discount)
ترفند تخفیف فوری بر اساس تمایل مردم به دریافت پاداش‌های نقدی و فوری به جای صبر کردن برای پاداش‌های بزرگتر است. به زبان ساده‌تر افراد ترجیح می‌دهند که همین الان 50 هزار تومان جایزه دریافت کنند تا اینکه برای یک جایزه 100 هزار تومانی یک ماه صبر کنند. برای استفاده از این اصل در فروش، شما می‌توانید تخفیف‌ها و هدایای کوچک با محدودیت زمانی، و یا حمل رایگان برای سفارشات بالای یک رقم خاص و یا 10 درصد تخفیف برای خرید در روز جاری را پیشنهاد نمایید. این کار موجب افزایش انگیزه مشتریان برای تصمیم گیری و خرید سریع خواهد شد.
تایید اجتماعی (Social Proof)
تایید اجتماعی به این نکته اشاره دارد که ما بر اساس طبیعت به پیروی و تکرار تصمیمات و اقدامات دیگران گرایش داریم. به ویژه هنگامی که از انتخاب‌های خود مطمئن نیستیم. از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌توان به خوبی از این ترفند روانی استفاده نمود. اگر یک شرکت دارای تعداد زیادی دنبال کننده (follower) در شبکه‌های اجتماعی باشد، مشتریان بیشتری به آنها اعتماد کرده و قطعا فروش افزایش خواهد یافت.
تناقض انتخاب (Paradox of choice)
فراوانی انتخاب‌ها می‌تواند به نگرانی و اضطراب مشتریان منجر شود. اگر لینک‌ها و تصاویر زیادی برای کلیک و گزینه‌های متعددی برای انتخاب وجود داشته باشد، این ممکن است برای کاربران گیج کننده بوده و آنها سایت شما را ترک کنند. بنابراین همواره سعی کنید که در صفحات اصلی سایت، ابتدا بهترین و جدیدترین گزینه‌ها را نمایش دهید تا مشتریان بتوانند به سرعت محصول مورد نظر خود را یافته و انتخاب نمایند.
شکاف دانش (Curse of Knowledge)
شما به عنوان فروشنده یک محصول، قطعا اطلاعات کاملی در مورد آن دارید. با این حال این دانش شما می‌تواند هنگام نوشتن توضیحات محصول تا حدودی مضر هم باشد، زیرا ممکن است تصور کنید که مشتریان نیز به اندازه شما در زمینه آن محصول اطلاعات دارند. به خاطر داشته باشید که اگر توضیحات شما از دید مشتریان پیچیده یا ناقص باشد، آنها سایت شما را ترک خواهند کرد. برای پیشگیری از این وضعیت، سعی کنید خود را به جای مشتریان قرار دهید و در مورد هر محصول توضیحات ساده و کاملی بنویسید.
ارائه اطلاعات کامل
مشتریان هر چقدر اطلاعات بیشتری دریافت کنند، احساس اطمینان بیشتری هنگام خرید خواهند داشت. به این ترتیب آنها احساس می‌کنند که در حال گرفتن یک تصمیم آگاهانه و منطقی هستند. بر این اساس شما باید جزئیات بیشتری از محصولات را در سایت خود ارائه نمایید. همچنین برای جلب اعتماد بیشتر مشتریان سعی کنید که تصاویر و ویدیوهای متعددی از محصولات را در سایت قرار دهید.
نتیجه گیری
بر اساس تحقیقات، محبوبیت خرید آنلاین در میان مصرف کنندگان به شدت در حال افزایش است و بنابراین ایجاد یک تجربه خوب برای مشتریان بیش از گذشته اهمیت یافته است. بر این اساس، نقش روانشناسی فروش در بهبود تجربه مشتری را نباید نادیده گرفت. موارد معرفی شده در این مقاله، تکنیک‌های روانی ساده و کم هزینه‌ای هستند که خرده فروشان با استفاده از آنها می‌توانند فروش آنلاین خود را افزایش دهند.