بخش بندی بازار

بخش بندی بازار

بخش بندی بازار یک گام ضروری برای موفقیت در توسعه استراتژی مشتری در هر دو بازار B2B و B2C است. با شناسایی خصوصیات متمایز هر بخش از بازار، شرکت‌ها می‌توانند رویکرد هدفمندتری به مشتریان خود داشته باشند.

بخش بندی بازار (Market Segmentation) تنها مختص مشتریان نهایی نیست و شرکت‌ها می‌توانند هر سه گروه توزیع کنندگان، خرده فروشان و مصرف کنندگان نهایی را بخش بندی نمایند.

بخش بندی بازار به مفهوم تقسیم کل بازار به مجموعه‌‌ای از بازارهای کوچک‌تر بر اساس خصوصیات آنها است. فرایند بخش بندی بازار معمولا شامل مراحل زیر می‌گردد:

  • تعریف بازار مرتبط
  • تعیین معیارهای بخش بندی بازار
  • انتخاب بخش‌های هدف جهت تمرکز بر آنها

در این فرایند همچنین باید به میزان تقسیم بندی بازار و اندازه بخش‌ها توجه نمود.

بازار مرتبط

تعریف بازار مرتبط (Relevant Market) شامل تعیین محدوده مشتریانی است که شرکت قصد دارد محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه نماید. برای این کار شرکت باید نقاط قوت و ضعف خود را در نظر گرفته و منابع در دسترس را نیز بررسی نماید. در انتخاب بازار مرتبط باید به موارد زیر توجه نمود:

  • محدوده خدمات پس از فروش
  • انواع مشتریان
  • محدوده جغرافیایی
  • حوزه‌های مورد علاقه شرکت

موفقیت در بخش بندی بازار به معنای تامین نیاز‌ها و کسب رضایت مشتریان موجود در بازار هدف است. برای این کار باید نگرش‌ها، ترجیحات و انتظارات مشتریان را شناسایی و درک نمود. تعریف بازار هدف و نیازمندی‌های آن نخستین گام در فرایند بخش بندی بازار می‌باشد.

پایداری بخش‌های بازار

شناسایی و انتخاب بخش‌هایی از بازار به عنوان بازار هدف، بستگی به عوامل بسیار متنوعی دارد. اما اندازه یک بخش از بازار، نیازهای خاص آن بخش، سطح فعلی پاسخ به نیازها توسط شرکت و رقبا و فراهم بودن منابع ضروری برای ارائه خدمات به آن بخش از بازار، مهم‌ترین معیارهای انتخاب هستند.

معیارهای معمول برای تعیین پایداری بخش‌های بازار عبارتند از:

  • قابل ملاحظه بودن یک بخش بازار از نظر اندازه و خصوصیات
  • توانایی ایجاد درآمد کافی در بلند مدت
  • قابلیت دسترسی با بودجه تعریف شده
  • پایدار بودن بخش بازار در طول زمان

البته بدیهی است که شرکت‌ها می‌توانند معیارهای دیگری را نیز برای انتخاب بخش‌های بازار داشته باشند.

معیارهای بخش بندی بازارهای B2B

بخش بندی بازار بر اساس صنعت

بخش بندی بازار بر اساس صنعت و زمینه فعالیت بسیار معمول است. این بخش‌ها به عنوان بازارهای عمودی (Vertical Market) شناخته شده و برخی شرکت‌ها محصولات و خدمات خاصی را نیز بر همین اساس طراحی و ارائه می‌نمایند. البته یک مشکل این نوع بخش بندی این است که تفاوت رفتار خریداران بر اساس قرارگیری در صنعت‌های مختلف مشخص نیست.

دسترسی به ادامه این مقاله برای اعضای سایت امکان پذیر است.
ثبت‌نام