بخش بندی بازار یک گام ضروری برای موفقیت در توسعه استراتژی مشتری در هر دو بازار B2B و B2C است. با شناسایی خصوصیات متمایز هر بخش از بازار، شرکت‌ها می‌توانند رویکرد هدفمندتری به مشتریان خود داشته باشند.
بخش بندی بازار (Market Segmentation) تنها مختص مشتریان نهایی نیست و شرکت‌ها می‌توانند هر سه گروه توزیع کنندگان، خرده فروشان و مصرف کنندگان نهایی را بخش بندی نمایند.
بخش بندی بازار به مفهوم تقسیم کل بازار به مجموعه‌‌ای از بازارهای کوچک‌تر بر اساس خصوصیات آنها است. فرایند بخش بندی بازار معمولا شامل مراحل زیر می‌گردد:
- تعریف بازار مرتبط
- تعیین معیارهای بخش بندی بازار
- انتخاب بخش‌های هدف جهت تمرکز بر آنها
در این فرایند همچنین باید به میزان تقسیم بندی بازار و اندازه بخش‌ها توجه نمود.
بازار مرتبط
تعریف بازار مرتبط (Relevant Market) شامل تعیین محدوده مشتریانی است که شرکت قصد دارد محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه نماید. برای این کار شرکت باید نقاط قوت و ضعف خود را در نظر گرفته و منابع در دسترس را نیز بررسی نماید. در انتخاب بازار مرتبط باید به موارد زیر توجه نمود:
- محدوده خدمات پس از فروش
- انواع مشتریان
- محدوده جغرافیایی
- حوزه‌های مورد علاقه شرکت
موفقیت در بخش بندی بازار به معنای تامین نیازها و کسب رضایت مشتریان موجود در بازار هدف است. برای این کار باید نگرش‌ها، ترجیحات و انتظارات مشتریان را شناسایی و درک نمود. تعریف بازار هدف و نیازمندی‌های آن نخستین گام در فرایند بخش بندی بازار می‌باشد.
پایداری بخش‌های بازار
شناسایی و انتخاب بخش‌هایی از بازار به عنوان بازار هدف، بستگی به عوامل بسیار متنوعی دارد. اما اندازه یک بخش از بازار، نیازهای خاص آن بخش، سطح فعلی پاسخ به نیازها توسط شرکت و رقبا و فراهم بودن منابع ضروری برای ارائه خدمات به آن بخش از بازار، مهم‌ترین معیارهای انتخاب هستند.
معیارهای معمول برای تعیین پایداری بخش‌های بازار عبارتند از:
- قابل ملاحظه بودن یک بخش بازار از نظر اندازه و خصوصیات
- توانایی ایجاد درآمد کافی در بلند مدت
- قابلیت دسترسی با بودجه تعریف شده
- پایدار بودن بخش بازار در طول زمان
البته بدیهی است که شرکت‌ها می‌توانند معیارهای دیگری را نیز برای انتخاب بخش‌های بازار داشته باشند.
معیارهای بخش بندی بازارهای B2B
بخش بندی بازار بر اساس صنعت
بخش بندی بازار بر اساس صنعت و زمینه فعالیت بسیار معمول است. این بخش‌ها به عنوان بازارهای عمودی (Vertical Market) شناخته شده و برخی شرکت‌ها محصولات و خدمات خاصی را نیز بر همین اساس طراحی و ارائه می‌نمایند. البته یک مشکل این نوع بخش بندی این است که تفاوت رفتار خریداران بر اساس قرارگیری در صنعت‌های مختلف مشخص نیست.
بخش بندی بازار بر اساس نوع خدمات
این بخش بندی بر اساس چگونگی پاسخ مشتریان به خدمات ارائه شده توسط شرکت است. شرکت‌ها می‌توانند محصولات مختلف و سطوح متفاوتی از خدمات را ارائه نموده و بسته‌های خدماتی مناسبی را برای هر بخش از بازار طراحی نمایند. اگر شرکت اهمیت آیتم‌های خدماتی از دید مشتریان یک بخش را اندازه گیری نماید، آنگاه می‌تواند به نیازهای شناسایی شده مشتریان آن بخش بصورت مناسب پاسخ دهد.
بخش بندی بازار بر اساس ارزش
مشتریان مختلف ممکن است بصورت متفاوتی به پیشنهادات شرکت پاسخ دهند. آگاهی از عناصر ارزشمند هر پیشنهاد از دیدگاه مشتری و اهمیت و وزن آنها به شرکت کمک می‌کند تا راهکارهای هدفمندتری را طراحی نماید. درک کامل انگیزه‌های مشتریان در تصمیم گیری برای خرید، بسیار حیاتی است.
معیارهای بخش بندی بازارهای B2C
بخش بندی بازار بر اساس مناطق جغرافیایی
در این بخش بندی مشتریان بر اساس موقعیت جغرافیایی خود متمایز می‌شوند. بنابراین ممکن است بخش‌های شهری، حومه شهر و روستا داشته باشیم. همچنین ممکن است بر اساس مناطق شهری که بیانگر وضعیت مالی و فرهنگی مشتریان است نیز تقسیم بندی انجام گردد.
بخش بندی بازار بر اساس معیارهای جمعیت شناسی
در بخش بندی بر اساس معیارهای جمعیت شناسی و اقتصادی از معیارهای بسیار متنوعی مانند سن، جنسیت، اندازه خانواده، سطح درآمد، تحصیلات، کلاس اجتماعی و ریشه‌های قومیتی استفاده می‌گردد. برای این کار باید پروفایل کاملی از همه مشتریان شرکت را در نرم افزار CRM در اختیار داشته باشیم.
بخش بندی بازار بر اساس معیارهای روان شناختی
در این بخش بندی به تحلیل ویژگی‌های سبک زندگی، نگرش‌ها و خصوصیات شخصیتی مشتریان پرداخته می‌شود. تحقیقات اخیر نشان داده است که کل مردم را می توان به 10 تا 15 گروه تقسیم نمود که هر یک از گروه‌ها، ویژگی‌های نگرشی و شخصیتی خاص خود را دارند.
بخش بندی بازار بر اساس مزیت
بخش بندی بر اساس مزیت (Benefit Segmentation) مشتریان را بر اساس مزیت مورد علاقه آنها در یک محصول دسته بندی می‌کند. برای مثال خریداران خودرو به دنبال مزایای متفاوتی مانند کم مصرف بودن، اندازه، عملکرد، مطمئن بودن و پرستیژ و اعتبار هستند.
بخش بندی بازار بر اساس میزان استفاده
بخش بندی بر اساس میزان استفاده (Usage segmentation) مشتریان را به گروه‌های استفاده سنگین، استفاده متوسط و استفاده سبک از محصولات و خدمات تقسیم بندی می کند. شرکت‌ها معمولا نگران کاربران با استفاده سنگین هستند.
بخش بندی بازار بر اساس وفاداری
بخش بندی بر اساس وفاداری به مفهوم شناسایی میزان وفاداری مشتریان به یک برند و یا محصول است. مشتریان به گروه‌های خیلی وفادار، تا حدودی وفادار و غیر وفادار تقسیم بندی می‌شوند. سپس این گروه‌ها برای تعیین ویژگی‌های مشترک بررسی می‌گردند تا محصولات بر روی مشتریان وفادار هدف گذاری شود.
بخش بندی بازار بر اساس مناسبت
بخش بندی بر اساس مناسبت (Occasion segmentation) به این نکته توجه می‌کند که مشتریان بر اساس موقعیت و مناسبت، از انواع مختلفی از یک محصول استفاده می‌نمایند. برای مثال ممکن است در محل کار از یک غذای سبک، در خانه از یک غذای معمولی و در مناسبت‌های خاص از یک غذای تشریفاتی در یک رستوران لوکس استفاده کنند.
به عنوان یک توصیه کلی، شرکت‌های B2B و B2C بهتر است در ابتدا از بخش بندی بر اساس ارزش (Value) و یا مزیت (Benefit) برای تقسیم بندی بازار استفاده نمایند. هنگامی که شرکت‌ها متوجه شدند که کدام جنبه‌ها و مزیت‌های یک محصول در تصمیم گیری خرید مشتریان مختلف اهمیت دارد، آنگاه می‌توانند همبستگی این ترجیحات مشتری با سایر معیارهای بخش بندی را بررسی نمایند.
سلام خسته نباشید مطالبتون بسیار خوب و مفید بود